RejestracjaZaloguj się
WróćA A A

Negocjować warto świadomie

Negocjujemy przez całe życie. Nawet jeżeli nie do końca zdajemy sobie z tego sprawę. Negocjowanie jest nieodłączną częścią działalności każdego człowieka aktywnie uczestniczącego w życiu społecznym. Uciekamy się do niego już jako dzieci, próbując uzyskać na coś pozwolenie rodziców, opiekunów, nauczycieli.

Później, już w dorosłym życiu, umiejętności negocjacyjne są nam potrzebne, gdy poszukujemy dobrej pracy na dogodnych warunkach, zasługujemy na podwyżkę lub awans, sprzedajemy, kupujemy, podejmujemy nową współpracę, prowadzimy własny biznes.

Negocjować warto świadomie

Czasem zupełnie nieświadomie wykorzystujemy konkretne techniki negocjacyjne w zwyczajnych, codziennych kontaktach z pracodawcami, przełożonymi, podwładnymi, klientami, kontrahentami, a nawet zupełnie prywatnymi znajomymi lub członkami rodziny. Wobec tego może warto nauczyć się robić dokładnie to samo, ale zupełnie świadomie i umyślnie – a co za tym idzie, znacznie efektywniej?

Teoria, którą interesuje się każdy, kto chce rozwijać swoje umiejętności negocjacyjne, mówi, że udane pertraktacje to takie, które kończą się jak najkorzystniejszym rozwiązaniem oraz poczuciem satysfakcji dla obu stron. Osiągniecie tego efektu w praktyce nie jest jednak tak łatwe, jak mogłoby się z pozoru wydawać.

Jak skutecznie negocjować

Aby prowadzić w pełni udane negocjacje, trzeba być doskonale świadomym ruchów, reakcji i poczynań swoich i interlokutora. Właśnie dlatego rozmowy biznesowe o sprawach naprawdę wysokiej rangi podejmują zwykle prawdziwi profesjonaliści, osoby wyszkolone w tej dziedzinie, z ogromną wiedzą teoretyczną oraz idealnie opanowanymi umiejętnościami praktycznymi.

Nie oznacza to jednak, że efektywnie negocjować mogą tylko wybrani. W rzeczywistości nauczyć się tego potrafi każdy. Jak w przypadku dowolnej dziedziny wiedzy, potrzeba tylko mnóstwa chęci, wielkich pokładów samozaparcia i wytężonej pracy.

Aby zostać dobrym, efektywnym negocjatorem, wystarczą tak naprawdę tylko dwie rzeczy. Oczywiście, jedną z nich jest wieloletnia praktyka, ciągłe rozwijanie swoich umiejętności, ćwiczenia i trening. Druga zaś, bardziej podstawowa i ta, od której należy rozpocząć naukę negocjowania, to poznanie technik negocjacyjnych.

 Pertraktacjami rządzą bowiem bardzo konkretne i jasno określone zasady. Można by ująć je potocznie w terminie „kodeks negocjatora”. Poznanie tych podstawowych prawideł to jednak dopiero początek. Każdy negocjator nieustannie musi poszerzać swoją wiedzę i uzbrajać się w coraz to nowe chwyty, dzięki którym zyskuje za każdym razem większe szanse na powodzenie prowadzonych interesów.

Od czego więc zacząć? Najlepiej, jak w przypadku nauki jakiejkolwiek innej umiejętności, od podstaw. W przypadku negocjacji podwalinami pod dalszy rozwój i doskonalenie są zrozumienie istoty negocjacji oraz zdiagnozowanie własnego stylu negocjowania. Oba terminy mogą wydać się obce i niezrozumiałe osobie całkowicie niezaznajomionej z tym tematem. W rzeczywistości jednak sprowadzają się do zadania samemu sobie kilku kluczowych pytań i uzyskania na nie odpowiedzi drogą obserwacji i praktycznej analizy.

Jak się przygotować do negocjacji

Na początek najlepiej spróbować samemu zdefiniować sobie samo pojęcie negocjacji, a następnie zastanowić się, czym różni się ono od innych, pozornie pokrewnych terminów, jak „rozmowa”, „sprzedaż” czy „konflikt”. Przed rozpoczęciem nauki konkretnych technik należy zapoznać się też z teoretyczną wiedzą na temat przygotowania się do negocjacji, poszczególnych kroków, z których składa się proces negocjowania, a także stylów negocjacyjnych.

Tutaj pomocne mogą okazać się liczne publikacje tematyczne, literatura fachowa, kursy oraz szkolenia teoretyczne, których na rynku nie brakuje. Przygotowują je zwykle uznane autorytety, profesjonaliści, a przede wszystkim praktycy, których wiedza i doświadczenie to prawdziwy skarb dla każdego początkującego negocjatora.

Znając już podstawy teoretyczne można przejść do bardziej praktycznego ćwiczenia, czyli ustalenia własnego indywidualnego stylu negocjacji. Wiadomo bowiem, że każdy człowiek jest inny. To, w jakim typie negocjacyjnym będzie odnosił największe sukcesy, zależy w dużej mierze od jego osobowości, cech charakteru, temperamentu oraz wielu innych czynników subiektywnych.

To oczywiste, że osoba emanująca spokojem, z natury łagodna i empatyczna, właśnie z tych swoich zalet uczyni klucz do sukcesu w negocjacjach, wybierając oraz doskonaląc styl miękki. Natomiast ktoś inny, odznaczający się przede wszystkim uporem i siłą charakteru, najlepiej sprawdzi się w negocjacjach twardych.

Dopiero po dokonaniu wyboru własnego stylu można przejść do nauki – najpierw teoretycznej, a potem praktycznej, wymagającej nieustannego doskonalenia – konkretnych technik i chwytów. Właśnie efekt wyboru stylu decyduje o tym, czy największy nacisk powinno się położyć na „łagodniejsze” techniki związane z mówieniem i słuchaniem, kształtowaniem postawy empatycznej, otwartej i nastawionej na rozmówcę, czy też „twardszych” sposobów manipulacji i wywierania presji.

Style negocjacyjne

Jednak niezależnie od tego jaką formę obierze się za najdogodniejszą dla siebie, warto pamiętać o dwóch podstawowych sprawach. Po pierwsze – wybór indywidualnego stylu nie oznacza, że jest się całkowicie zwolnionym z konieczności poznania chwytów i technik charakterystycznych dla pozostałych form prowadzenia pertraktacji.

Okażą się niezwykle potrzebne podczas oceniania swoich szans w konkretnych sytuacjach i przewidywania ruchów przeciwnika. Aby dopasować się do jego taktyki niezbędna jest znajomość jak największej ilości technik, którymi może się on posłużyć. Po drugie – każdy negocjator, bez względu na to, czy wybiera model twardy czy miękki, musi wypracować w sobie równowagę pomiędzy dwoma czynnikami decydującymi o powodzeniu prowadzonych przez niego rozmów.

 Mianowicie – ambicją i empatią. Empatia bez ambicji prowadzi bowiem do zbyt dużej uległości w stosunku do interlokutora, natomiast ambicja pozbawiona empatii owocuje tendencją do zbyt silnej manipulacji, która budzi wrogość. Gdy jednak umiejętnie połączy się te dwa ważne czynniki i wypracuje wyważoną postawę, znacznie łatwiej będzie osiągać rozwiązania negocjacyjne satysfakcjonujące dla obu stron.

Należy pamiętać też o tym, że techniki negocjacyjne to zagadnienie bardzo szerokie. Nie istnieje ani jedyna słuszna szkoła negocjacji, ani prawdziwa nauka nie ogranicza się tutaj do poznania kilku uniwersalnych chwytów. Technik negocjacyjnych jest mnóstwo i aby opanować wszystkie, potrzeba wielu lat wytężonej pracy.

Wystarczy pobieżnie przejrzeć tylko kilka publikacji z literatury fachowej, by się o tym przekonać. Każdy z autorów prezentuje inne techniki, którymi sam się posługuje i wcale nie powtarzają się one w poszczególnych tytułach tak często, jak mogłoby się wydawać.

Negocjacje - jak się nauczyć

Warto też korzystać z praktycznej pomocy profesjonalistów, czyli uczestniczyć w kursach i szkoleniach przygotowanych z myślą o osobach, chcących nauczyć się technik negocjacyjnych. Obecnie istnieje wiele ofert szkoleniowych, a kursy prowadzone są głównie metodą warsztatową, nie zaś wykładową.

Użyteczne, skuteczne i ciekawe pod względem treści oraz formy szkolenia to doskonały sposób nauki technik negocjacji pod okiem cenionych fachowców. Z pewnością jeden taki kurs nie jest w stanie przekazać wszystkiego, co powinien wiedzieć i potrafić dobry, efektywny negocjator, ale niewątpliwie dadzą najlepsze podwaliny pod dalszą pracę własną.

Podobne artykuły:

Techniki negocjacji – sztuka, której warto się nauczyć

Najważniejsze techniki i etapy negocjacji

Paulina Szymborska-Karcz

e-szkolenia

kursy internetowe

promocja