netAkademia kursy internetowe
E-learning - kursy online z certyfikatem
netAkademia dofinansowanie unijne
RSS
WróćA A A

Jakie cechy powinien posiadać idealny kandydat na handlowca?

Zapraszamy na kurs: Obsługa klienta

Czy będzie to rewelacyjny produkt, jaki oferujemy naszym klientom? A może, niezależnie od jakości produktu, główną determinantą stanie się promocja i efektywność kanałów jego dystrybucji? Z pewnością na każde z powyższych pytań padnie twierdząca odpowiedź – i słusznie, gdyż wszystkie wymienione obszary stanowią elementy składowe sukcesu sprzedaży.

Nie można jednak zapominać, że najważniejszym w tym łańcuchu ogniwem jest dobór handlowców, gdyż to od nich właśnie w dominującej części zależy powodzenie lub fiasko sprzedaży. Warto, zatem przyjrzeć się bliżej tej profesji i spróbować określić cechy, jakie powinien posiadać idealny PH, a co za tym idzie, na co zwracać szczególną uwagę w procesie rekrutacji pracowników do działów sprzedaży.

Jak wiele osób, tak wiele opinii na temat rangi cech, które mogą determinować jakość i efekty pracy handlowca. Po zapoznaniu się z szeregiem publikacji z pogranicza Psychologii i Human Resources śmiało można pokusić się o stwierdzenie, że cechy i umiejętności dobrego sprzedawcy możemy, zgodnie z większością wspominanych teorii, podzielić na trzy grupy: cechy fizyczne, cechy osobowościowe oraz umiejętności fachowe.

„Jak Cię widzą, tak Cię piszą” - czyli słów kilka o cechach fizycznych handlowca

Jak się okazuje powyższe powiedzenie nie straciło na wartości i wciąż jest bardzo aktualne oraz szczególnie prawdziwe w przypadku grupy pracowniczej świadczącej usługi w sektorze handlowym. Wygląd zewnętrzny jest jednym z ważniejszych czynników, decydujących o zachowaniu wobec drugiej osoby. Wpływa także na przypisywanie ludziom określonych cech osobowości oraz sposób przewidywania ich zachowań w przyszłości.

Czy ma to jakiekolwiek odniesienie do profesji handlowca? Oczywiście! Przede wszystkim dobry sprzedawca powinien cechować się nienagannym wizerunkiem, który już od początku wzbudza zaufanie w relacji z klientem. Jego ubiór, postawa, brzmienie głosu oraz zachowanie w relacji handlowej mają bardzo ważny wpływ na to, co klient pomyśli o produkcie i o firmie. Dlatego warto pamiętać również i o tym kryterium w trakcie przeprowadzania rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko PH. 

Psyche – czyli cechy osobowościowe ułatwiające efektywne wykonywanie zawodu PH

Masowo napływające do pracodawców dokumenty aplikacyjne (oprócz danych o wykształceniu czy zdobytym doświadczeniu) pełne są deklaracji o posiadanych przez kandydatów wysoko rozwiniętych kompetencjach miękkich, czyli cechach osobowości, które predysponują człowieka do zajmowania określonego stanowiska. Sami pracodawcy równie często w swoich ogłoszeniach o pracę podkreślają, jakie wg nich kompetencje osobowościowe powinien posiadać „idealny kandydat”.

Taką specyficzną grupę stanowią stanowiska handlowe, które, na tle innych grup zawodowych, są chyba najbardziej obciążone problemami rotacji. A przecież to efektywność działań handlowców warunkuje realny wynik sprzedażowy firmy. Dlatego niezwykle ważna jest umiejętność trafnego rozpoznawania kompetencji handlowych w procesie rekrutacji. Do najważniejszych grup kompetencji miękkich, które u naszego „idealnego handlowca” powinny być rozwinięte na najwyższym poziomie zaliczamy:

·       Komunikatywność – czyli umiejętność korzystania z zasad poprawnej komunikacji, umożliwiającej skuteczne porozumiewanie się i nawiązywanie kontaktów z innymi ludźmi.

·       Umiejętność budowania relacji z innymi – czyli wszystkie te cechy decydujące o tym, jak skutecznie nasz kandydat porozumiewa się z innymi, jak radzi sobie w sytuacjach trudnych, w jakim stopniu stosuje się do zasad skutecznej komunikacji oraz w jakim zakresie korzysta z technik budowania dobrego kontaktu w relacjach zawodowych.

·       Nastawienie na klienta – czyli wszystkie te cechy i zachowania PH świadczące o tym, w jakim stopniu nastawiony jest on na budowanie pozytywnych relacji z klientami oraz na budowanie przekonań wzmacniających życzliwość wobec klienta, w jakim stopniu przejawia osobiste zaangażowanie w problemy klienta, czy zna standardy obsługi i w jakim stopniu dba o jej wysoką jakość, czy potrafi tworzyć atmosferę profesjonalizmu, w jakim stopniu potrafi wykreować przyjazny klimat sprzyjający dobrej komunikacji, jak radzi sobie z trudnymi klientami oraz w jakim stopniu kontroluje własne emocje, etc.

·       Radzenie sobie ze stresem – czyli na ile skutecznie nasz kandydat na stanowisko PH radzi sobie w sytuacjach trudnych, z jakim nastawieniem podejmuje wyzwania życiowe, w jakim stopniu potrafi utrzymać wewnętrzną równowagę, czy potrafi pracować pod dużą presją i dużym emocjonalnym napięciem oraz w jakim zakresie wykorzystuje umiejętności przeciwdziałania negatywnym skutkom stresu.

·       Umiejętność radzenia sobie z konfliktami – czyli w jaki sposób potrafi rozstrzygać spory z trudnymi partnerami, wyrażać konstruktywną krytykę, ograniczyć wpływ emocji na proces dochodzenia do porozumienia, w jakim zakresie, pomimo niezgodności niektórych opinii, potrafi utrzymywać dobre relacje ze współpracownikami czy klientami.

·       Umiejętności negocjacyjne – czyli umiejętność efektywnego komunikowania się w trakcie procesu negocjacji; dobry handlowiec wszak nie może obejść się bez znajomości sztuki negocjacji, ponieważ brak tej umiejętności dyskwalifikuje go jako sprzedawcę; idąc tym tropem dobry sprzedawca, a zarazem dobry negocjator powinien posiadać umiejętność: koncentrowania się na interesach,  realnych zadaniach i problemach; dokonywania wnikliwej analizy propozycji; rzeczowego prowadzenia dialogu handlowego; zadawania pytań; a także podsumowywania, czyli zbierania myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści (pamiętajmy, że podsumowania pełnią bardzo ważną rolę w procesie negocjacji z potencjalnym nabywcą).

·       Orientacja na działanie – czyli wszystkie te cechy i zachowania PH określające, w jakim stopniu odczuwa satysfakcję z wykonywanych działań, nawet, jeśli poziom trudności zadań jest wysoki; w jakim stopniu przejawia w swym działaniu zdeterminowanie i nastawienie na osiągnięcie celu; w jakim stopniu jest zorientowany na osiąganie założonych efektów; czy pewność siebie podczas realizacji zadań.

·       Zarządzanie swoim czasem w pracy – umiejętność ustalania priorytetów oraz planowania i realizowania zleconych zadań w wyznaczonym terminie.

Fachowość i profesjonalizm – czyli o tym, jak zagwarantować sobie sukces w sprzedaży

Doskonały sprzedawca posiada umiejętność łączenia swoich wrodzonych kompetencji miękkich z wiedzą i umiejętnościami, jakie nabył w trakcie edukacji i kariery zawodowej. Dzięki temu z łatwością przychodzi mu prowadzenie procesów handlowych: począwszy od nawiązania kontaktu, poprzez przedstawienie oferty i negocjacje handlowe aż do finału, jakim jest sprzedaż i utrzymanie pozytywnych relacji z klientem w przyszłości. Na jakie kwalifikacje więc należy zwrócić uwagę w trakcie rekrutacji na stanowiska handlowe? 

Prześledźmy je po kolei:

Warto również pamiętać, że nic tak nie zniechęca, jak brak entuzjazmu. Sprzedawca musi posiadać wewnętrzne przekonanie o tym, że jego oferta jest najlepsza dla klienta (jego nastawienie do produktu udziela się także klientowi i uwiarygadnia ofertę). Pozytywny stosunek przejawia się w zachowaniu, mowie, gestach, sposobie mówienia o produkcie. Klient szybko zrezygnuje z zakupu, jeśli sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanych towarów lub usług.

Nie wspominając już o tym, że oczekuje indywidualnego, wyjątkowego traktowania. Dobry handlowiec zawsze w kontakcie z klientem wykaże się elastycznością w myśleniu i działaniu, a dzięki rzetelności oraz pewności siebie wynikającej ze świadomości swojej wartości, którą daje wiedza i fachowość, z pewnością będzie potrafił zjednać sobie nawet najbardziej wybrednego klienta.

Zapraszamy na kurs online: Sprzedaż bezpośrednia 

e-szkolenia

kursy internetowe



Kursy Internetowe NetAkademia.pl - e-learning